von KoRnfuzius » 22. Februar 2012, 21:54
gsifasd hat am 22.02.2012 um 12:13:49 geschrieben:hi, hab ne inhaltliche frage zur prospect-theorie. es wird ja davon ausgegangen, dass das framing, bei objektiv (rational) gleichen ergebnissen zu unterschiedlicher bewertung führt. nehmen wir das bsp. aus seite 83 des wirtschaftspsychologie buches:
große nachfrage nach einem auto, autohändler entschließt sich aufgrund limitierter stückzahl
1. den preis um 200€ anzuheben
2. einen ursprünglichen preisnachlass von 200€ nicht mehr zu gewähren
sind das nicht zwei objektiv (rational) unterschiedliche dinge?!? meine überlegung: der originalpreis des autos ist 1800€ daraus ergibt sich folgendes für die fälle:
1. der preis wird von 1800 -> 2000€ erhöht
2. der preis war um 200€ runtergesetzt also 1600 € wird nun der preisnachlass gestrichen ist es wieder auf 1800€
ist da ein riesen denkfehler oder könnte man das so sehen?
danke für die erklärung!
Dein Denkfehler liegt darin: In beiden Fällen wird der Preis von 1.600€ auf 1.800€ angehoben. Der Referenzpunkt unterscheidet sich. Im Teuerungsframing ist der Ref-Punkt 1.600€ (+200€), im Rabatt-Zurücknahmeframing ist es der nicht reduzierte Preis von 1.800€, der zunächst um 200€ reduziert wird, um dann das Angebot zurückzunehmen (+200€).
Lange Erklärung: Die Prospect-Theorie baut im wesentlichsten auf den Referenzpunkten auf (also wo dein Startpunkt ist). In dem Fall der zurückgenommenen Reduzierung um 200€, ist der Startpreis der nicht reduzierte Preis (also 1.800€). Dieser Preis wird um 200€ reduziert, wodurch du dir denkst: "geil, voll gespart. Für dich sind die 200€ also ein Gewinn (du wanderst auf der Prospect-Theorie-Wertefunktion nach rechts in den Gewinnbereich).
Bei schlichter Anhebung des Preises um 200€ von 1.600€ auf 1.800€ hast du dann zwar objektiv gesehen, den gleichen Endbetrag, allerdings liegt dein Startpunkt diesmal bei 1.600€. Durch die 200€ zusätzlich fällst du in den Verlustbereich (also auf der Funktion nach links). Im Verlustbereich ist die Steigung steiler, wodurch der Verlust schmerzhaft wahrgenommen wird. Wird der kleine Gewinn in Form der Vergünstigung von 200€ im ersten Beispiel zurückgenommen, ist das dann zwar auch ein Verlust, aber dadurch, dass die Kurve im Gewinnbereich nicht so stark abfällt wie im Verlustbereich, wird dieser nicht so schmerzhaft wahrgenommen.
[quote="gsifasd hat am 22.02.2012 um 12:13:49"]hi, hab ne inhaltliche frage zur prospect-theorie. es wird ja davon ausgegangen, dass das framing, bei objektiv (rational) gleichen ergebnissen zu unterschiedlicher bewertung führt. nehmen wir das bsp. aus seite 83 des wirtschaftspsychologie buches:
große nachfrage nach einem auto, autohändler entschließt sich aufgrund limitierter stückzahl
1. den preis um 200€ anzuheben
2. einen ursprünglichen preisnachlass von 200€ nicht mehr zu gewähren
sind das nicht zwei objektiv (rational) unterschiedliche dinge?!? meine überlegung: der originalpreis des autos ist 1800€ daraus ergibt sich folgendes für die fälle:
1. der preis wird von 1800 -> 2000€ erhöht
2. der preis war um 200€ runtergesetzt also 1600 € wird nun der preisnachlass gestrichen ist es wieder auf 1800€
ist da ein riesen denkfehler oder könnte man das so sehen?
danke für die erklärung![/quote]
Dein Denkfehler liegt darin: In beiden Fällen wird der Preis von 1.600€ auf 1.800€ angehoben. Der Referenzpunkt unterscheidet sich. Im Teuerungsframing ist der Ref-Punkt 1.600€ (+200€), im Rabatt-Zurücknahmeframing ist es der nicht reduzierte Preis von 1.800€, der zunächst um 200€ reduziert wird, um dann das Angebot zurückzunehmen (+200€).
Lange Erklärung: Die Prospect-Theorie baut im wesentlichsten auf den Referenzpunkten auf (also wo dein Startpunkt ist). In dem Fall der zurückgenommenen Reduzierung um 200€, ist der Startpreis der nicht reduzierte Preis (also 1.800€). Dieser Preis wird um 200€ reduziert, wodurch du dir denkst: "geil, voll gespart. Für dich sind die 200€ also ein Gewinn (du wanderst auf der Prospect-Theorie-Wertefunktion nach rechts in den Gewinnbereich).
Bei schlichter Anhebung des Preises um 200€ von 1.600€ auf 1.800€ hast du dann zwar objektiv gesehen, den gleichen Endbetrag, allerdings liegt dein Startpunkt diesmal bei 1.600€. Durch die 200€ zusätzlich fällst du in den Verlustbereich (also auf der Funktion nach links). Im Verlustbereich ist die Steigung steiler, wodurch der Verlust schmerzhaft wahrgenommen wird. Wird der kleine Gewinn in Form der Vergünstigung von 200€ im ersten Beispiel zurückgenommen, ist das dann zwar auch ein Verlust, aber dadurch, dass die Kurve im Gewinnbereich nicht so stark abfällt wie im Verlustbereich, wird dieser nicht so schmerzhaft wahrgenommen.
Wer leichter glaubt, wird schwerer klug.